施工企业投标与报价的策略分析

施工企业投标与报价的策略分析

施工企业投标与报价的策略分析
中煤建设集团工程有限公司 王志芬
 
摘要:本文就施工企业在取得投标资格后,结合本公司施工实力,在满足和响应投标文件的要求和条件后,如何进行投标与报价的策略分析。
关键词: 投标 报价 策略分析
 
投标是指准备承包项目的企业(投标人)经发包人审查获得投标资格,根据招标文件所提出的各项要求和条件,结合自己的能力和经济目标,在满足招标文件中关于工期、质量、机械设备和技术水平等要求的前提下,在规定期限内,提出投标书和报价,并争取“中标”获取项目承包权的活动。投标是施工企业为争取获得承包工程的竞争活动,是企业在建设竞争中承接任务的一种经营手段。它不只是施工企业之间的造价竞争,也是企业之间比实力、比信誉、比施工技术措施方案、比管理水平、比应变能力的竞争。
一、投标策略
投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段,投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。
1.信誉取胜策略。在市场经济竞争中,产品的质量、信誉是制胜的法宝,建筑施工市场也是如此,施工企业的信誉就在于能遵守合同并提供优质的服务等。企业信誉好,报价就可高一些,中标率也大。依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标。
2.先亏后赢策略。对大型分期建设工程,一期少算利润争取中标;二期凭借第一期经验及信誉,容易拿工程,再将第一期利润补回。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有十分雄厚的实力和很强的管理能力。
3.知己知彼策略。调查与本工程项目相关的承包市场和生产要素市场方面的调查,做到知己知彼。对工程建设所需材料、设备、人力等资源来源、价格及未来施工期而可能发生的变化做好询价调查工作,使所做报价更合理更具竞争力。承包市场调查分析就是实事求是地对比分析本企业与其他竞争对手的情况,它们的技术特长、管理水平、经营状况怎样,在投标文件中取长补短提高中标率。在此分析基础上,运用简单的快速决策方法测算得标概率,选择出合理的投标报价方案。
4.投其所好策略。每一个工程都有自身的特点,主要的难点及技术关键,这也是业主所主要考虑关心的问题。所以投标人要在对投标项目资金来源与付款分析的基础上谨慎决择投标报价,如果资金短缺,报价以保本微利为好;如急需工程,在做施工技术方案时以工期取胜;如工程复杂,不良地质地段多,需要较大难度的施工技术,则企业投标要以较先进完善的施工技术方案、现代化设备水平为主攻方向。
5.强强联合策略。工程承包市场的特点,是工程项目的类型、规模和内容经常变化,因而一个企业要想完全依靠自身的实力承接各类项目有时是不可能的。企业把自己搞成一个能承接各类项目大而全的企业也是不现实、不经济的。善于经营的企业,必须既善于管理自己的企业,还要善于根据市场需要寻求合作伙伴,利用别人的优势,补充自己的不足,才能提高竞争能力,获得更大经济效益。
6.保本或微利投标策略。施工企业的近期任务不饱满,投标策略往往是多抓几个项目,标价以微利或保本为主。从企业中、长期发展战略考虑,施工企业都要有一个发展的总体目标规划。如果施工企业是为了参加市场竞争,打入其他新的地区,开辟新业务,并想在这个地区占据一定的位置,往往在第一次参加投标时,用最大限度的低报价、保本价、无利润进行投标。一旦中标,精兵简政,优化组合,采取合理的施工方法,采取新工艺,降低消耗和成本来完成此项目,力争减少亏损或不亏损。
二、报价策略
投标报价决策是投标人经过慎重研究,就计算的标价结果和标价的静态、动态风险进行分析讨论、作出调整计算标价,即提出更有竞争力的投标报价的最后决定;其决策的正确与否将对投标企业能否中标及中标后实施工程的盈亏起着决定性作用;任何投标报价策略都是以在投标报价中使业主可以接受,而中标后能获得更多的利润为前提的。因而,确定一个适度的较低报价,才能增强自己报价的竞争力,使之中标后能获得较为理想的经济效益。投标人确定最终报价时,要尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则,增强报价计算的准确性和严密性,防止因错报、漏报或超报降低中标率,甚至造成企业的经济损失。所以投标单位在投标过程中策略的运用相当重要。
1.对比分析评估策略。报价决策也要知己知彼,实事求是地分析本公司与其他竞争对手的情况。作为报价决策的主要资料依据是本公司算标人员的计算书和分析指标。在进行报价决策时,应正确分析本公司与竞争对手情况,选择出合理的投标报价方案。
2.不平衡报价策略。不平衡报价法,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,指在总价基本确定以后,在保证总价不变的情况下,将某些分项的单价定得高一些,或将某些分项单价定得低于正常价,以保证总报价的竞争力。通过调整内部各分项的报价,达到既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。可以调整的项目包括:(1)能够早日收到价款的项目;(2)估计今后会增加工程量的项目,单价可定得高一些;将工程量可能减少的项目单价降低;(3)无工程量而只报单价的项目,可适当提高一些;(4)暂定工程或暂定数额的报价要具体分析,存在着较大的风险。一般如果估计今后会发生的项目,可适当提高单价,反之,则应降低单价;(5)图纸不明确的,估计明确后工程量要增加的,可以提高单价;工程内容说明不清楚的,单价可适当降低,待索赔时再提高价格。
3.多方案报价策略。有些招标文件工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,可在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价处理。先按照原招标文件报一个价;再向招标单位提出,如果某些条款作某些变动,则报价可以降低多少,由此报出一个较低的价格,以吸引招标单位,增加中标概率。这种方法运用时应注意,招标文件一定明确可以报多个价,如果明确不允许的话,绝对不能使用,否则会导致废标。
4.利润最大报价策略。一般来说下列情况报价可高一些:(1)施工条件差的,如场地狭窄、地处闹市的工程;(2)专业要求高的技术密集型工程,而本企业在这方面有专长,声望也高;(3)特殊的工程,如地基强夯处理、地下开挖工程等;(4)业主对工期要求急迫的;(5)投标对手少的;(6)支付条件不理想的。
5.降价系数策略。当经过对自身报价水平评估分析和各投标对手的动态、信息研究的结果,感到报价优势不大,应加强自身报价的竞争力,可在开标前以投标致函的方式,采用降价系数来最后调整报价。对于递交标书前最终审核投标报价发现有个别错误时,为避免重新计算标价,也可采用降价系数来确定最后报价。一般在最初填写工程量报价单的分部分项工程单价时,应通过分析测算设定一个降价系数,以便提供给最后报价决策参考用。
6.低报价高索赔策略。在招标文件不是采取固定总价承包的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
7.风险附加策略。一些重点工程项目,受到政治、社会和自然因素的影响,风险较大。除对一些特殊严重的风险,合同条款可以明确赔偿责任外,业主会在合同写入一些开脱承担风险责任的条款,试图将不可预见的风险推给承包商。在报价时,根据招标文件及合同计价方式,增加风险性报价,将这款项归入利润附加费中,将风险转化为利润。
三、结论
投标报价决策所面临的问题纷繁复杂,任何投标报价策略中的方法都不是最完美的,都需要投标报价的决策者针对具体项目进行全面、系统、具体的分析,选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完善。要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价需要对不同的策略进行综合的运用和平衡,才能提高中标的概率。(该文刊登于建设部《建筑》杂志2010年12月下第24期)
 

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